2、営業の細分化

前回の１、営業の細分化では大きく３つの事を書きました。
１、営業 =　売り方 と偏っているのではないかという点
２、私は営業を４つに分けて考えている。
３、一番最後に営業をどのように細分化できるかを考えてみてください。

大まかにこのような事を書いたと思います。

今回のテーマは営業をどのように細分化するという事です。
私は以下のように営業を細分化をして考えるようにしています。

営業１、あなたが扱っている商品やサービスを
誰に売るかというターゲットの決定と考えています。

ここは、目標の決定ですのでかなり重要度が高い部分となります。
ターゲットを誰にするかによって、営業のすべてのやり方が変化してきます。

営業２、決定したターゲットをどのように見つけるかという、
見込み客の見つけ方となります。

何度も失敗を繰り返しチェレンジして創りあげていくものであり、
知恵といえる部分ではないでしょうか。

営業３、見込み客に対してどのような売り方をするのかを決めた後の
実際の活動となります。

営業４、一度購入してもらったお客さんに継続して購入してもらうやり方
継続取引が無い場合には、紹介してもらうやり方と言い換える事ができます。

このように私は営業を大きく４つに分けて考えています。
この考えに至るまでは、あまりにも営業という範囲が広く、
考えたり、話をしていると頭の中でパニックとなり、
結局、何も答えが出せないという事がたびたびありました。

しかし、このように細分化できたことによって、
大きなテーマも細分化して考えるのでパニックはなくなり、
またお客さんの話の中でも、営業のどの部分を言おうとしているのか、
何をしたいのかという目的がはっきりと頭の中で整理ができ
理解が早くなりました。

このように分けてみましたが、どのように感じましたか？

細分化したついでと言ってはなんですが、
細分化した後、どのような順番で手を打っていくかという課題が出てきます。
これは、会社の状況によって変化するものと考えていますので、
２つのパターンを書いてみます。

【 業歴が長く経ちお客さんがある程度いる場合には 】
営業１　→　営業２　→　営業４　→　営業３
この順番で手を打っていきます。

【 新規事業や起業したばかりで業歴が短くお客さんが少ない場合には 】
営業１　→　営業２　→　営業３　→　営業４
このような順番で手を打ちますね。

２つを比較すると営業３と営業４の順番を入れ替えましたが、
このことはもちろん意味があっての事です。

ここで一つ質問です。
あなたならどういう順番で手を打っていくでしょうか？

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